一个外贸人的自述：我眼中真实的美国市场

「编者按」这是“页归人”的第一篇文章，选择这样一个故事，是希望能够通过作者的视角，帮助那些对外贸市场失去信心的人重拾勇气。

十二年前，毕业于名校的余月辞去了世界500强企业的管理工作，开始创业做建材外贸生意。在专注美国市场的十二年里，他用文字记录了自己的所看所想，本文通过他与三个美国客户的小故事，写下一个真实的美国市场。

近两年，迫于客观环境的影响，很多外贸企业转而进军国内。它们经历了美国市场多年磨砺，有着精湛的产品力和供应链整合能力，但市场环境瞬息万变，归国之路也多有水土不服。

读完这篇文章，我想到了《拉合尔茶馆的陌生人》，尽管中美之间没有战火，但这场没有硝烟的无声战役，也改变了无数人的生活。实现过美国梦，才有权放弃美国梦。真正在美国市场上沉浮过，他们的眼睛才能带给我们更多反思。

国之强大，由一个个平凡的人垒起。“一切平凡的人，都可以获得不平凡的人生；一切平凡的工作都可以创造不平凡的成就。”

谨以此文，献给那些在追寻不平凡成就的路上快马加鞭的同行者。

作者：余月

编辑：宗书慧

十二年前，突然想不给世界首富打工了，当时老板挺吃惊的，说是这个team lead职位会在那儿留一年，创业失败了还能回来干，走的那天，老板还哭了，那年我离24周岁差两个月。

十二年后，自己给自己打工了很多年，起起伏伏，看多了很多世态炎凉，总被人说你是这个行业的一股清流，但冷暖自知，所谓的清流，也可以被理解为不入流。

十二年前，刚给自己打工的时候，拿着2500块一个月的工资，是上一份光鲜体面工作的n分之一，但却很知足，睡得踏实，因为作为一个刚入行的人，我没觉得自己给公司创造多少价值，就该拿最低的收入。

十二年后，手上管了几百号人，一不小心还被太平洋对岸的总统逼成了一家跨国公司。每天被“X总X总”的称呼，却经常夜不能寐，想着公司未来怎么发展，怎么平衡工作和家庭，怎么做个好老板，怎么做个好父亲，怎么做个好先生。

十二年前，每年和已经谈了5年的女朋友，也就是现在娃的妈，吃个麻辣烫都很开心，带她去个杭州更是屁颠屁颠的。

十二年后，她再也不愿意和我去美国旅游了，因为每次去我都是借着去美国旅游，去谈工作，然后经常我在开车或是见客户，她就在那边呼噜呼噜睡觉。

我做建材，专心美国市场12年。

2007年刚入行的时候，自认为英语专八，高学历，500强公司出身，似乎很牛，但在外贸业务员这个岗位上很快就有了深深的挫败感。一个月、两个月、三个月、四个月……没有成交一单，每天几十上百封邮件发出去，就像石沉大海，鲜有回复。有些时候，你会发觉努力根本没用，因为选择更重要。

◎ Apartment in Virginia

很有意思的是，当时最先回复邮件那个老外，说我价格太高的那个客户，6年后给我下了第一个订单，收到30%定金的那天，还专门和女友出去庆祝了一下。我想先从这个老外聊起，我们暂称呼他为V吧。现在他可以固定每年600万美金的生意。

V是75后，东欧人，80年代辗转从苏联到意大利来到美国，一直在东岸，离纽约3个小时车程的二线城市生活。他说9岁的时候在意大利擦了好几个月车，擦过很多豪车，经常被车主鄙视，所以到美国之后，他换好车就像换衣服，特别喜欢那种超大的凯迪拉克或者奔驰。

不过幸好也是很结实的车，在2019年5月时候，V凌晨四点去上班，在路口等红灯的时候，被后面速度很快的大货车追尾，车子报废了，捡回一条命，但貌似丧失了一部分记忆。

为什么说美国是个大熔炉，因为全世界各地的人都在美国生活，一代又一代。除了我们熟知的中国城，还有日本、韩国、意大利、俄罗斯、东欧各国等等各式各样的社群。诸如V的公司里面，80%以上都是V的同胞，来自同一个国家，包括V的第二任太太，高个、金发美女，设计出来的产品超级漂亮！

V很拼，真的很拼，我曾经跟他提过我在美国17天飞了14个城市，他当时回了我一句，跟我年轻时候差不多。他回邮件总是很快，似乎是全天候作业，他会在凌晨4点去到公司然后，然后一直工作到晚上很晚。

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V每天喝好几杯咖啡，对了，他很鄙视星爸爸，一直推荐的是Wawa。

在他身上发生最奇葩的事情是我某年去他公司，发觉公司里竟然有个亚洲人，在一群金发白种人里特别显眼。

他后来偷偷问我，是否认得这个亚洲人，一头雾水的我被鄙视记性太差。原来是有一年我和V去吃越南米线，这个对待客户很热情的越南小伙子吸引了V的注意力，留下他的电话，然后他挖过来做设计师了。

令我欣慰的是，短短几个月，这个小伙子成为了公司里业务能力最强的人之一。当然，厉害的人自有厉害的地方，不到一年，据说那小伙自己去开公司了。

V很喜欢打电话和我聊天吐槽，有段时间经常吐槽他前妻，而且一聊就是个把小时，具体内容暂且不表，但那时候我还住在家里(后来长期住工厂)，我队友就把他列为我的第二不受欢迎客户，第一是个犹太老人家，后面再表。

一直到某年，我带队友去美国玩，他招待的特别好，又是很赞的日料，又让他女朋友带我队友去高档商店shopping，后来又专门把他儿子没拆封的乐高星球大战好大的一个玩具送给我。自此，我队友再也没有抱怨过V了，完全不像个客户，而是很好的朋友。

◎ 美国某建筑企业参展标语

之前说过，他是我入行时候，最先回复我邮件的那位，为啥记得那么清楚呢？因为我当时发出去没几分钟，他就回复我邮件了，内容大致是你报价太高不能接受，那为啥6年后开始跟我合作了？

虽然一直没有合作，但逢年过节我总会写邮件送祝福，然后每次去美国出差必然是会去他那边登门拜访，去他仓库和他的经理和工人聊天。其实你会发觉，你聊得越多，慢慢就聊得越好，慢慢也可以开玩笑了，进步很快。比如老外经常说，你怎么会带两个手机呢，我通常会说，一个wife，一个girl friend。

我很喜欢在美国和一线的工人聊天，无论是工地还是仓库里，因为他们是和产品接触的人，能从他们那边学习到非常非常多的东西，他们最了解产品细节。

另外就是和那些客户的客户接触。我们一般做的是批发商，有些批发商做熟了，会带我去他的客户那边聊天，但有些客户会忌讳，因为怕他的客户做大以后直接问我们进口拿货。其实我们有自己的原则，就是客户的客户我们一定不会做直接生意，还会引导他去我们客户那边拿货，因为这也是对我们客户的一种保护。

但我知道很多外贸企业不会，因为直接做了客户的客户之后，利润会高出不少，但这是我们的红线，我不会碰，更不会让我的团队去碰。

所以，这么多年来，客户的忠诚度很高，还经常会一起去他们的客户那边，包括设计师、开发商、总包那边一起聊天，渐渐这个接触的面就广了，圈子就大了，知道的东西就不局限于我们建材行业。

自己就像一块海绵一样，不断不断吸收各类信息，再自己筛选。这个圈子越来越大，面对的未知就越来越多。

◎ 美国家具之都Highpoint机场（GSO）

一不小心扯远了，其实在和V的不断接触中，加上他的原有供应商的确出了些质量问题，沟通也非常不到位，就给了我们机会。很多时候，机会其实也是竞争对手给的。

做生意不会去说同行的缺点和问题，只会变相的在我们自己的产品上取长补短，然后告知客人我们的“长”在哪里，为什么要这么做。

现在，每年可以做差不多600万美金的生意，而且每年都在增长。另外，做了那么多年，相互信任，最让我感动的是2018年被同行背后捅刀，导致资金紧张时，我有向V求助，他二话不说，第二天把厂里在做的订单货款全部打过来了，20多万美金。当时我开玩笑说，准备拿了钱跑到国外度假去，他说你会就值这20多万美金吗？

接下去介绍的客户就叫他M吧，来自美国中部南方的某州，白人，已经做爷爷了。和M认识非常机缘巧合，应该是2009年的某日突然收到一封好长好长的邮件，介绍自己在美国做工程项目，每年做多少生意，吹了一通。

基于信任，作为还不满两年的新手觉得这个是大客户，就满腔热情开始接触了，几乎有段时间每天都会电话沟通。后来才知道，我发货过去的第一个货柜，放在他家的地下室里，他是老板，还有一个总经理，然后就没有第三个员工了。

◎ 美国田纳西州别墅

很多时候，当你伴随着客户成长，从0-1，再从1-10，这种客户粘性是最高的。所以我一直告诉自己，做为新手，千万不要轻视任何一个小客户，毕竟没有与生俱来的大客户，大家都是从小做到大的，但也很考验眼力和耐心。

这一点，我们很多做外贸的企业是很难做到的，但这也好理解，毕竟谁都希望做大B客户。但其实刚开始的时候，做小客户是很能磨练自己能力的，因为小客户通常会有好多好多的问题，而且会更计较细节。

M在2017年的时候，在离市区20分钟的地方买了一个6000平米的厂房，做仓库和生产，手下已经有30多号人了。他的2号员工也就是他的总经理曾经跟我说过，如果没有你，我们公司做不到今天的规模。

我当时很感动，因为我曾经在他们很小体量的时候，每个订单都很上心，过程拍照，最快速度响应。每次来中国，都是全天候陪同，陪吃陪玩，更像是老朋友。

第一次去美国拜访M的时候，他就邀请我住在他家里面了。他告诉我，他联系了很多工厂，我是唯一那个可以随时接起他电话，邮件回复他很快的那个人，所以很感谢我。后来，我认识了他太太，他的两个儿子和他女儿。他大儿子结婚的时候，还专门邀请我和我太太去观礼。

在美国，通常有这么一拨人，白人居多，会“知足常乐”。这个M就是这样的，从订单情况来看，他公司每年都增长很好，我也经常说，你可以加人加设备啊。可是他会说，美国招人太麻烦，还是慢慢做比较好。后来，他的三个子女都在他公司里做事，他慢慢淡出了管理。一般公司里出现个半天，然后就去会友打高尔夫。

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M经常会跟我谈天说地。做为土生土长的南方人，他认为南北战争起始，南方是被逼无奈才反抗的，那些黑人当时在南方的待遇都很好，历史是胜利者写的；中国公司在美国需要加强服务意识，老打价格战拿不下市场，以此影射同城的华人竞争对手。

在美国，南方相对还是比较朴实的。比如，我每次和M从他家里出门，他是不锁门的。他说家里没啥值钱的东西，小偷真的来就来呗，锁门了反而会让小偷把家里的窗户砸了。我们去参加诸如当地Golf club活动，他也不锁车，怕车窗被砸了会很麻烦。

他也带我参加了一次周日的教堂活动，我很有感触。一圈十个教众坐在一起一上午，每个人分享这周快乐的事情和悲伤的事情。快乐分享出来就是翻倍，而悲伤分享出来就是减半。

◎ 美国工地实景

M的小孩和我基本同龄，所以他也常常以长辈自居。我最喜欢他的话是“It is what it is." 特别是发生问题的时候，他还会为对方考虑，而并不是一味的指责对方，因为指责不能改变任何结果，还不如花时间总结和思考来避免以后再发生。

在十来年的合作过程中，也有这个那个问题，他每次会写个很长很长的邮件，套路是最后会加一句”You know, I still love you..."。

M是做工程项目起家的，所以和很多建商、设计师关系都很好，他也很喜欢带我去见这些人，接触多了，会发觉很多美国人对于中国的实际情况认知很有限，还停留在以前《红高粱》那种阶段，而通常美国的媒体上会更多说中国的缺点，其实美国媒体也大部分是被政治左右的。

M总觉得我的出现和交流是可以给他的公司和生意加分。他也不介意这些他的下游会跟我聊天或交换名片，因为他知道我们的职业操守。我也开玩笑说过他，我说你给我价格太低啦，我和这些建商直接做算了，他还是那句“It is what it is."

第三位我想介绍的是一个犹太人，简称F吧，70多岁了。在美国佛罗里达州，合作了1年多后，因为我不给他降10%达到和别的工厂一样价格，停止了生意。

我们这个行业有一些大公司，都是犹太人，工作起来非常拼。有多拼呢，就像这个F，那么大年龄，每次都是独来独往，他可以下了飞机之后直接来到工厂工作，每次死抠细节，图纸也好，样品也好，从早上8点可以一直到晚上8点，而且还可以不吃东西，问题还特别多。所以陪这样一位老爷爷，可以从早上七点陪到晚上十点，也佩服当年的耐力和体力。

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他的一位同龄犹太人，可以飞机坐15个小时到中国，在机场里面确认个样板，然后再马上搭飞机回美国。

很遗憾，即使再好的服务，当他有更低的报价时，他毅然换了供应商，连句客套话都没有。

其实和这个犹太老爷爷打交道的一年多时间里，我觉得我个人能力是提升很快的，他可以因为很小的问题半夜给你打电话，总有问不完的Why，这也使我变相逼着自己去提高。只有你在他面前表现出极高的专业性，他才会信服你。

◎ 美国田纳西工地

谈到出口价格变动，只要列明原因，大部分客户是会接受的，特别是要涨价，只要有凭有据，老外还是认的。但犹太人是例外，他希望在100块钱的利润里自己可以拿走99.9，然后你拿走0.1, 多一分钱都不可以。

犹太人的精明不必多言，和他们做生意一定要说实话，并且每一句话、每一件事都必须要谨慎再谨慎，不然很细小的一个点都会被抓住。

我一直在想，如果哪一天不干外贸了，自己能干什么，左右互搏一下，发觉除了在家里带娃，似乎找不到更好的选择了。

建材行业，中国出口到美国的胶合板、地板、床垫、橱柜、卧房家具、石英石等等，无一不是加了几十到几百的各类税，几百亿美金的出口行业遍体鳞伤，尸横遍野。

◎ 美国工地实景

不可调和的各种要素，造成了目前的局面。

行业的变化需要每个业内人的付出，除了做好本行业，我一直希望，自己可以起到桥梁作用，为两国关系的和谐出一份力，同时也希望能为中国质、创、智、造走向全球出一份力。

END.

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